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Las ventas son la clave del éxito de toda empresa. Puedes tener un servicio al cliente excelente e innovador, pero si tus vendedores no están motivados o no comparten objetivos con otros equipos, la estrategia no funcionará. En una entrevista interna, Ariel Anapolsky, Head of Direct Sales de Aivo, nos cuenta acerca de su trabajo, la búsqueda y retención de talentos, la cultura de ventas y sus proyectos y desafíos para 2019.
-¿Cómo cambió el área de ventas en los últimos 5 años y qué tendencias moldearon estos cambios?
-Yo estoy en Aivo hace 2 años y desde que entré el área de ventas creció en varios aspectos.
Hoy el área está dividida en tres subáreas: Direct Sales; Online Sales, que está relacionada con el proceso de self-service a través de nuestro sitio web; y Partners, que es el desarrollo de resellers y compañías que trabajan con nosotros para el crecimiento de Aivo a nivel mundial.
Yo estoy a cargo de Direct Sales y en los últimos años implementamos muchos cambios en relación a los procedimientos. Por ejemplo, creamos un proceso totalmente estandarizado con etapas definidas. Esto nos permitió pensar cómo presentar nuestras soluciones y cuál es el approach hacia nuestros buyer personas.
También nos enfocamos en elaborar un playbook y desarrollar el área de prospección, la construcción de las métricas y los objetivos.
Actualmente las ventas en el mundo SaaS evolucionan constantemente. En Aivo trabajamos en el desarrollo del área de una forma totalmente integrada con el equipo de Marketing, pensando a esta área como una parte de nuestro funnel. De esta forma, aceleramos procesos y generamos awareness de Aivo en el mercado.
-De lo logrado en 2018, ¿qué es lo que te trae más orgullo?
-Lo que me trae más orgullo es la consolidación del equipo. Logramos tener el retorno de la inversión (ROI) positivo sobre muchos de los territorios en los que trabajamos. Lo conseguimos siendo consistentes y con un trabajo exhaustivo en los procesos. Además, en 2018 redujimos el ciclo de venta de casi 6 meses a prácticamente menos de 3.
-¿Qué características buscas en los vendedores del equipo de Aivo?
-Lo que busco son personas proactivas que sean muy hands on en todo el proceso de ventas, desde la parte de prospección hasta el cierre. Es fundamental que les guste descubrir permanentemente cosas nuevas.
En definitiva, creo que la gente que está dispuesta a aprender es la más flexible y la que tiene mejor capacidad de adaptación.
-¿Tienes alguna estrategia para retener buenos talentos? ¿Es siempre una cuestión monetaria?
-No, no se trata en absoluto de una cuestión monetaria. La mejor estrategia es ayudarles a crecer dentro del equipo y a que sean dueños de su trabajo. A las personas con talento y buenas en su trabajo les gusta manejarse por sí mismas.
No me gustan los equipos en los que hay alguien que dice a los demás lo que tienen que hacer. Creo que se trata de colaborar y trabajar en equipo. Me gusta que crezcan en ese sentido. Es una de las mejores estrategias para que se queden y se entusiasmen al 100% con lo que hacen, y para que les guste y sientan que hay un reto.
-¿Cómo aseguras una identidad de marca consistente a través del equipo de ventas?
-Es un trabajo que se logra de ambas formas: desde lo individual, es decir, desde el liderazgo trabajando sobre el why, y desde lo grupal de la compañía transmitiendo valores a través de las diferentes acciones.
-Específicamente, ¿en qué proyectos están trabajando este Q y cómo los están implementando?
-Este Q es el primero que tenemos el equipo completo de Sales Development Representatives (SDR). Ellos se encargan de la generación de demanda. Es un área nueva para la compañía e impacta directamente en la cantidad de leads que generamos.
Además, como mencioné antes, es muy importante la alineación con Marketing. En Aivo, ambas áreas son parte del equipo de Revenue. Por esto, el trabajo conjunto entre ventas y Marketing es algo que implementamos todos los días y que atraviesa todas nuestras actividades y proyectos. Nos comprometemos con objetivos en común y buscamos que siempre exista una comunicación fluida entre nosotros. Así es cómo combinamos estrategias de Inbound, relacionada a los leads que llegan desde el equipo de Marketing, y de Outbound, los leads que generan los SDR.
Es un crecimiento constante. Generamos acciones, procesos y métricas que nos están ayudando a entender cuáles son las mejores prácticas y las formas de alcanzar los objetivos. Esto es un desafío en sí mismo. Estamos avanzando en muchos aspectos, lo que implica un gran crecimiento para el área y también para el resto de los equipos.
-¿Cómo miden el éxito de estos proyectos?
-El área de ventas es bastante matemática. Todo lo que hacemos implica una acción y esa acción es medible. Este tipo de acciones obtiene un resultado numérico, por lo cual los éxitos son celebrados a través de los números que vamos obteniendo mes a mes.
Muchas veces el número no está necesariamente relacionado con el resultado final. Hay muchos procesos que implican otras cosas, como por ejemplo, la cantidad de reuniones que generamos.
-¿Qué hace que una cultura de ventas sea exitosa y sea una constante motivación para el equipo?
-A las personas de ventas les motiva entender que están en un equipo sólido con procesos claros y que tienen la posibilidad de desarrollarse y de efectivamente realizar la venta. Una persona que vende es una persona que está motivada.
Hay una cultura que tiene que ver con la premiación y que se aplica a los efectos específicos a corto y largo plazo. En ese sentido, en Aivo lo mejoramos un montón. Esto es algo importante porque es clave celebrar no sólo el resultado final sino también los pasos intermedios. Eso es parte de una cultura de ventas exitosa.
-¿Qué desafíos enfrenta tu equipo en 2019 y qué te gustaría que suceda durante este año?
-Los desafíos que enfrentamos tienen que ver con la expansión de Aivo a nivel regional y la formación de equipos en diferentes territorios. El éxito pasa por consolidar estos equipos, que logren una buena performance y que las personas puedan afianzarse y crecer. Y, por supuesto, que esto esté acompañado por los resultados, que es lo que siempre buscamos.
